Sales Professional (IHK) Modul 1-6

Ausbildung in der Verkaufskybernetik nach Umberto Saxer

„Einfacher, schneller und mehr Verkaufen“ heißt das Motto, mit dem Sie als Verkäufer zukünftig Ihre Kunden gewinnen, ohne über den Preis verkaufen zu müssen. Ein zunehmender Konkurrenzdruck durch Internet und preisaggressive Mitbewerber machen eine gezielte Positionierung und systemisches Verkaufen am Markt notwendig. Der Lehrgang „Sales Professional IHK“ richtet sich an Mitarbeiter, Berater und Verkäufer im Innen- bzw. Außendienst die im direkten Kundenkontakt stehen oder den Herausforderungen einer Fach- oder Führungskarriere entsprechen zu wollen. Auch für Freiberufler und Unternehmer bietet der Lehrgang die Möglichkeit spezifisches Wissen in Verkaufs- und Vertriebsfragen zu erlangen.

Methoden:
Das Training legt den Fokus auf die praktische Umsetzung in den Arbeitsalltag. Nach dem Motto: Aus der Praxis für die Praxis“.
Am Ende des Seminars hat jeder Teilnehmer seine persönliche Aktionsplanung für die Umsetzung im beruflichen Alltag!

Ziele:
Kybernetik: Die Lehre des vernetzten Denkens, von Ursache und Wirkung. „System befreit den Erfolg vom Zufall!“
Ziel der Verkaufskybernetik© ist es, erfolgsbringende Instrumente und Techniken an die Hand zu geben. Diese ermöglichen, in jeder Verkaufs- oder Gesprächssituation automatisch mehrere Aktions- und Reaktionsmöglichkeiten zur Auswahl zu haben. Sich sichern sich somit Kontrolle und Erfolg im Verkaufsprozess!


Inhalte:
Der Zertifikatslehrgang besteht aus 6 Modulen, von denen jedes ein in sich abgeschlossenes Teilgebiet behandelt. Die einzelnen Module können auch einzeln gebucht werden

Modul 1: Sales Automation
- Einstellung – weniger Stress und mehr Freude mit den Erfolgsrezepten der Sportler
- Vorbereitung & Organisation optimieren – das bedeutet Leistungserhöhung und Freizeit
- Checkliste Verkaufsziele setzen – das erreichen, wovon andere nur träumen
- Die Grundlage für Zusatzverkäufe – gesamtheitliche Lösungen verkaufen, die allen Spass machen
- Vertrauen zwischen Ihnen und Kunden in Sekunden aufbauen
- Nutzen treffend und knackig formulieren – der Kunde erkennt den Vorteil Ihres Angebotes
- 1-Minuten-Verkauf – auf den Punkt kommen
- Die Stimme, die stimmt – stärkere Aussagen – mehr Wirkung = man glaubt Ihnen
- Körperhaltung im Einklang mit allem – stärkere Ausstrahlung = alles gelingt leichter

Modul 2: Akquise
- Hemmungen/Angst überwinden zum Telefon zu greifen = mehr Chancen
- Eigene Einstellung und Organisation – durchstarten statt sich abzulenken
- Mein Selbstbild – wenn das stimmt, geht vieles wie von selbst = mehr Sicherheit
- Kybernetische Adressselektion = bessere Adressen = Qualitativ viel bessere Termine
- Pareto-Prinzip – ich brauche nicht Termine sondern gute Termine = grössere Geschäfte
- Vertrauen innert Sekunden am Tel. aufbauen – Kunde hört zu und legt nicht auf
- 8 Techniken damit ich Termine bekomme bei denen Andere auf Granit beissen
- Meine persönlichen Tel. Skripte – damit es mir in Zukunft viel, viel leichter fällt
- Entscheidungsweg am Tel. testen – nicht der Schmidlin sondern der Schmid ist gefragt
- Vorabklärung schon am Telefon = beim Termin viel schneller zum Abschluss kommen
- Den doppelten Umsatz mit der gleichen Menge Termine – Spass anstelle von Frustration
- Terminabsagen vermeiden = weniger Leerläufe = mehr Kontakte = mehr Umsatz
- Erwartungshaltung aufbauen – der Kunde soll gespannt sein wie eine Feder

Modul 3: Kundenergründung
- Widerstände abbauen und Vertrauen aufbauen = bessere Gespräche = mehr Kunden
- Weniger palavern, mehr fragen, besser zuhören = Kunde fühlt sich verstanden
- Herausfinden was der Kunde wirklich möchte = Lösungen die gekauft werden
- Wünsche wecken, auch verborgene = Lösungen die sich klar vom Wettbewerb abheben
- Fragen, Fragen, Fragen, ohne dass sich der Kunde wie im Verhör fühlt = tiefes Vertrauen
- Präsentation aber richtig – wie Sie den „Mund wässerig“ machen = Kunde: „Ich will es!“
- Kaufbereitschaft testen – verkaufen anstelle von unnötigen Angeboten = mehr Freizeit
- Herausfinden wie entschieden wird – Hebel dort ansetzen wo es passt = schneller zum Ziel kommen
- Wer kann mein Projekt verhindern, wer fördern – Weichenstellung damit es richtig läuft
- Schneller viel bessere Lösungen verkaufen – Kundenzufriedenheit = Weiterempfehlungen
- Ziele richtig setzen damit Beruf, Familie, Freizeit, Ausbildung unter einen Hut gebracht wird

Modul 4: Einwand und Widerstände
- Einwände vermeiden durch frühzeitiges auflösen von Ängsten & Bedenken
- Einwände von Vorwänden unterscheiden – wo drückt der Schuh wirklich = Effizienzsteigerung
- Früher aufgeben wo es keinen Sinn hat – Zeit ist Lebensqualität = mehr Zeit fürs Wesentliche
- 21 Techniken zur flexiblen Einwandbehandlung – damit nichts mehr anbrennt
- Einwände als Kaufsignale erkennen – Judo im Verkauf – der sanfte Weg
- Zielstrebigkeit & Durchhaltevermögen – die freundliche Hartnäckigkeit – wo es Sinn macht
- Verhandeln auf höchster Ebene – wenn es um viel geht, muss man viel können
- Chancen erkennen, nutzen und in Verkäufe umwandeln – kein leeres Gequassel

Modul 5: Verkaufsabschluss
- Der Abschluss - logische Folge eines gut geführten Verkaufsgesprächs
- Frühzeitiges testen der Kaufbereitschaft – Leerläufe vermeiden = Zeitgewinn
- Der sanfte Weg zum Abschluss – keine plumpen Fragen – kein Überreden
- Kunden nicht „tot reden“ – Kaufsignale erkennen oder provozieren = mehr Abschlüsse
- 12 Möglichkeiten, wie Sie Kaufabschlüsse sicher herbeiführen = grosse Flexibilität
- Selbständigkeitsprinzip: der Kunde darf ohne Bevormundung Ja sagen
- Zusatzverkäufe – nicht vergessen – es Tun – richtig Tun = mehr Gewinn
- Ganz natürlich Weiterempfehlungen holen = einfacher viel bessere Termine
- Viele Augen sehen mehr als 2 Augen – es gibt nichts Schöneres als Kunden die Ihnen helfen
- Zielsetzungen nach dem Abschluss – Kunden in Zukunft gross, ganz gross machen
- Reklamationen als Chance nutzen – da wird das wahre Gesicht gezeigt = Kundenbindung
- Die Welt der hypnotische Sprachmuster – Unmögliches wird möglich = besser als die Anderen
- Schlechte Gewohnheiten durch solche ersetzen die Erfolg garantieren = mehr Wohlbefinden

Modul 6: Angebote nachfassen
- Organisation – damit Wichtiges nicht verpasst wird – nachfassen im richtigen Moment
- „Aufschieberitis“ abschalten – Hemmungen / Angst überwinden – Mut zum Kontaktieren
- Vertrauen aufbauen mit der kybernetischen Ankertechnik – Bogen spannen – Aufmerksamkeit
- 5 Variationen, wie Sie Angebote so nachfassen, dass es Abschlüsse gibt = Flexibilität
- Nicht Weltmeister im Beraten sein, sondern auch im Verkaufen = Kunde fühlt sich wohler
- Entscheidungswege herausfiltern – an die Entscheider kommen = nicht versanden lassen
- Den Ansprechpartner zum „internen Verkäufer“ machen – zurücklehnen und abschliessen
- Kaufbereitschaft testen – abschliessen wenn der Kunde kauffreudig ist – Zeit ist Geld
- Zum Preis stehen – ihn richtig nennen = weniger Preisprobleme = weniger Rabatt
- Preiseinwände sind natürlich – keep cool – in der Ruhe liegt die Kraft = viel mehr Wirkung
- Harte Preisverhandlungen – abschliessen mit weniger Rabatt – trotzdem glücklicher Kunde
- Konstruktivismus – die Sicht verändern und schon stimmt der Preis – einfach besser sein
- Auseinanderhalten von Tatsachen und Meinungen – sich weniger ins „Boxhorn“ jagen lassen